呂立山:如何在“一帶一路”國家成功投資

2015/09/21-16:14      瀏覽:  次
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作者: 呂立山
    根據中信證券的一個統計,中國企業在啟動境外投資交易的時候,能夠成功簽約、交割的比例不超過10%,而國際的標準是,如果啟動一個談判,到談成、簽約、交割,這一比例可以達到90%左右。

呂立山:如何在“一帶一路”國家成功投資

  編者按|根據商務部最新數據,今年1~8月,中國累計實現對外直接投資770億美元,同比增長18%,其中,對“一帶一路”沿線的48個國家直接投資額合計107億美元,同比增長48%。

  “一帶一路”國家正在成為中國投資者走出去的熱點,但由于地緣政治復雜,各國政治、經濟、監管、投資環境迥異,讓走出去的征程蘊藏了風險。

  9月16日,在長江商學院和走出去智庫共同主辦的“英國、歐洲投資機遇與實務”研討會上,走出去智庫首席專家呂立山(Robert Lewis)以《一帶一路國別投資環境》為題,向與會者分享了國別投資環境的參考指標,并針對中國企業在跨境投資和賣方拍賣中的常見問題,結合案例給出實務建議。

  實錄要點

  1、了解國別投資環境,加強交易流程管理,可以大大提高跨境投資成功率。

  2、加強交易流程管理的措施包括:清晰的國際戰略;相關信息獲取;內部培訓、獲取國際標準的交易資源以及合理利用內外部專業人員。

  3、在國際拍賣中,中國企業常見問題:缺乏通用商業語言與透明度;時間和流程管理效率過低;決策人未參與;管理、溝通與協作問題。

  實錄全文

  “英國、歐洲投資機遇與實務”研討會現場

  今天我簡單介紹一下關于“一帶一路”國別投資環境的一些分析,同時針對今天的話題即賣方拍賣,分享一些經驗。

  根據中信證券的一個統計,中國企業在啟動境外投資交易的時候,能夠成功簽約、交割的比例不超過10%,而國際的標準是,如果啟動一個談判,到談成、簽約、交割,這一比例可以達到90%左右。

  中國出境投資交易的成功率顯然過低。不過,如果在流程管理方面提高效率,我相信這個成功率將會得到很大的提高。

  解決方案是什么?首先需要了解國別投資環境,然后加強交易流程管理。

  國家投資環境需要參考哪些指標?

  “一帶一路”戰略涉及的60個國家,主要是東歐、中歐、中東、亞洲這些區域。中國在“一帶一路”國家中的投資,前五名分別是印度尼西亞、俄羅斯、哈薩克斯坦、巴基斯坦、沙特阿拉伯,這些國家都是以能源投資為主。

  有一些投資環境的指標也可以參考,通過這些指標可以了解某一個國家的投資環境。

  比如世界銀行推出的《經商環境報告》,排名越靠前,說明這個國家營商環境越好。新加坡排名第一,中國排在第90位,排名最靠后的是東南亞和其他一些經濟落后的國家。

  涉及到基礎設施等領域的報告可以參見世界經濟論壇推出的《全球競爭力報告》。在144個國家中,新加坡在“一帶一路”排名最靠前。中國在這一領域的排名也非常靠前,而“一帶一路”涉及國家的平均排名在中國之后,說明這些國家的競爭力還不如中國,在那里要成功投資會有一些障礙。

  關于基礎設施比如公路、鐵路、港口等,《全球競爭力報告》也做了一個分析,新加坡是最靠前,中國排名比一般的“一帶一路”國家好。這意味著中國去“一帶一路”的國家,可能做基礎設施的項目機會多一些,這是一個考慮。

  針對安全、治安、政治等風險因素,化險咨詢做了一份《全球風險地圖》。等級分為基本無、低、中等、高、嚴重幾個層級。

  阿富汗、伊拉克、也門等等國家,風險評級為高,因為戰爭,導致國內比較亂,這個可以理解。

  目前我們在強調“一帶一路”的投資,但是“一帶一路”沿線國家有什么樣的投資環境,有哪些風險比如治安或者政治風險,這些都需要考量。

  我有一個央企客戶,在拉丁美洲一個很小的國家要進行投資,項目如果沒有政府支持很難推進,但現在還不敢投,因為這個國家要進行新的大選,他們需要等待大選結果,看新政府的態度,如果提前進行,有可能造成錢花出去了,項目無法退出但也無法推進,這就是政治風險。

  經合組織(OECD)的風險評級主要是關于信貸風險,這涉及到錢能不能匯出去。伊朗近期希望接受更多的外國投資,但他們在OECD的評級是最高級別7,如果一直留在7,很多外國機構不愿意在伊朗投資,這也是很重要的因素。

  新加坡在“一帶一路”國家中各項指標一直排在最前面,基礎設施好、投資環境好,辦事很順利,信貸風險基本無,治安風險基本無,這個時候企業要考慮什么?如果一個國家在各個方面都非常好,企業要去投資可能就會面臨很多競爭對手,因為大家都愿意投。

  有些地方比較亂但還是有不少中國企業愿意投,因為他們愿意冒這個風險。不過,這背后意味著投資過程中肯定會碰到一些困難。

  我有另外一個中國客戶,去非洲一個國家投資,跟對方談好了一個價格,但是需要等好幾個月才能簽訂框架協議,花費時間特別長,時間成本就反映出在這個國家辦事是否順利的問題了,這些因素也會影響到在某一個“一帶一路”國家投資,是否成功的結果。

  看一下幾個“一帶一路”國家總體的一些分析。

  最近10年以來,中國企業在以色列投資額有將近73億美元,以色列擁有比較穩定的投資環境。

  約旦是其鄰國,世界銀行《經商環境報告》排名一般,但是治安風險基本上無,投資環境也還不錯。

  老撾,治安風險基本無,這都是令我比較吃驚的,但是腐敗風險比較高,還有辦事比較困難。

  中國企業海外投資常犯錯誤

  今年早些時間,走出去智庫受上海市商委的委托,完成了7個國家的國別投資報告。在做國別報告的時候,在我們不同的國家向當地的機構做了調研,包括東南亞、拉美、北歐、北美、非洲等區域。

  調研的內容包括:他們對中國企業在當地的東道國投資是不是受社會歡迎,有什么樣的一些負面反饋,他們覺得中國企業有什么優勢,有什么做得不是很到位,等等。

  東道主國家交易對方對中國企業的觀察包括:

  1、交易團隊沒有決策者,這是非常常見的反饋。

  2、談判進展緩慢,而且談了一會兒,團隊就回去了,等了好幾個月另外才有聯系,這個令對方不清楚中國團隊有什么代表團,有什么意圖。

  3、交易團隊不熟悉國際交易結構。

  4、中國企業并不總是尊重當地的環保法律。

  5、中國企業依靠中國工人,不雇傭相當數量的當地工人。

  沒有決策者這個是很多國家被調研者反饋的問題,包括一些比中國經濟落后的東南亞發展中國家,也反映了這個問題。談判進展特別慢,一些東南亞國家雖然經濟落后,但他們也有這方面的要求。

  不熟悉國際交易結構,一些國家的法律體系不是特別健全,所以有些中國企業可能覺得可以隨便一些,但是有很多的日資企業、韓資企業還有歐美企業在那里投資,他們根據國際慣例要做國際交易結構。

  不尊重當地的環境法律,這個問題包括歐洲和東南亞一些國家都提出來,他們覺得中國企業沒有在投資中,沒有重視和尊重當地的環保法律。

  工人問題是個大問題,很多國家歡迎中國投資,就是因為他們需要創造更多的、給他們當地人的國民作業機會。如果每一次企業都要派中國工人,他們都會引起一些恐慌。

  加強國際交易流程管理,可以提高國際投資的成功率,建議可以從以下幾個方面入手:

  1、發展清晰的國際戰略。

  2、獲取相關信息——包括國際市場、行業和目標。

  3、內部團隊的培訓。

  4、獲取具有國際標準的交易資源。

  5、合理利用外部和內部專業人員,包括中國和東道國的。

  案例分析:賣方拍賣中的常見問題及策略

  分享一個南非礦業的案例,這與“一帶一路”無關,但是跟“一帶一路”的很多情況非常相似,而且跟下面英國法律專家要談的“賣方競標”有直接關系。

  這是母公司在加拿大注冊的一家公司,在加拿大上市,同時還在南非上市,他們有銀行貸款,也有公眾債券持有,資本架構比較復雜。還有他們在南非有礦產,在美國也有礦產。他們在加拿大進行破產程序,在南非進行商業上的拯救。

  這家公司請國際投行舉行拍賣,我重點要談的是,在拍賣程序當中,中國企業碰到什么問題以及出現了哪些錯誤。

  第一個問題,中方不會跟東道國當地投行說通用的商業語言。國際投行提了一些方案,有一些要求,也希望了解中方對他們的一些方案有什么反饋和分歧。但是中方沒有辦法用國際通用的語言跟對方溝通,所以對方對中方組建的投資聯合體一直有一些擔憂和顧慮。

  第二個問題,缺乏透明度。中方的聯合體在中國的影響力很大,但是在境外的知名度不是很高。對方一直想了解中方的聯合體的情況和背景,但是中方聯合體覺得用自己的方式做介紹,但這不一定符合對方的要求。所以對方一直對中方聯合體有一個疑問,不知道其是否有能力完成這個項目。要完成一個項目,必須提高對方對你的信任,這是最重要的。

  第三個問題,時間和流程管理問題。我看過很多中國企業參與拍賣的形式,每一次中方的反饋太慢,搞得時間特別緊張。對于這些項目,必須及時回復,如果速度太慢,首先會導致對方不讓你參與拍賣,其次他們對你會降低信任。

  第四個問題,決策人未參與談判。要談主題核心問題的時候,決策者不在,參加談判的這些人都沒有決策權,也沒有辦法推進這個事,這也是一個問題。

  還有語言問題,有很多情況下,我代表中方參與談判,對方一直問我,如果這個交易成功交割之后,你還參與不參與,因為他們覺得跟我溝通沒有問題,他們是可以做的,他們覺得互相理解。但是他們怕我不在,他們沒有辦法跟對方溝通,這也是他們很關心的一個問題。

  第五個問題,投資者聯合體管理問題。

  第六個問題,一般溝通、協作問題。這是非常重要的,我看到不少情況,中方投資者提的條件比當地的競爭對手提的條件要好得多,價格高,條件好,各方面比當地的競爭對手都好,但是最終還沒有中標,因為對方對中方的聯合體缺乏信任,包括反應時間、溝通、能力等等各方面。

  自我介紹也是蠻重要的一點,我認為很多中國企業沒有想好這一點,讓大家對你有更好的信任,你要介紹好你自己。自我介紹也要達到國際水平,英語要寫得特別漂亮,不能太土等等。

  我們也看到不少情況,要進行拍賣的投行歡迎中國投資者參與,為什么?因為他們要給其他的競爭對手一些壓力,提高他們報的價,這是一個現實情況。

  所以為了減少要支付的溢價,提高談判成功率,流程管理這塊非常關鍵。溝通、自我介紹、反饋速度非常重要,我先分享這幾個簡單的一些觀察。

  嘉賓簡介

  呂立山(Robert Lewis),走出去智庫首席專家、中倫律師事務所高級國際顧問。

  擁有豐富跨境并購領域經驗,并被國資委聘任為外國法律專家顧問。在中國工作20年。曾擔任2008年北京奧運會“鳥巢”和“水立方”工程首席國際法律顧問。

  在中國大型國企“總法律顧問制度”和“企業法律風險防范體系”工作中做出貢獻。此前,曾任路偉國際律師事務所(現霍金路偉)北京管理合伙人,加拿大北電網絡公司亞洲區公司總法律顧問。

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文章作者

呂立山 中倫律師事務所高級國際顧問

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